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告訴凈水人一套行之有效的銷售方法,值得閱讀!
2016-7-30 9:28:00 6 2564 凈聘

類似水污染的新聞在近幾年屢見不鮮,地表水污染、地下水超標、管道老化等問題,已經是老生常談,消費者已經聽之任之觀望之,然后漠然。從媒體對公眾的教育,加之凈水器諸多廠家的宣傳,消費者對健康飲水的重要性已經有了深入認識,對凈水器的功效已經認同。

類似水污染的新聞在近幾年屢見不鮮,地表水污染、地下水超標、管道老化等問題,已經是老生常談,消費者已經聽之任之觀望之,然后漠然。從媒體對公眾的教育,加之凈水器諸多廠家的宣傳,消費者對健康飲水的重要性已經有了深入認識,對凈水器的功效已經認同。

凈水器銷售網點從家電賣場、建材賣場、專賣店、團購會、會議營銷、社區活動以及電商、電購等基本進行了全部覆蓋,凈水器的重要性和家用必備已經不需要再去教育消費者。

品牌要想消費者認可購買你的凈水產品,再用一些恐嚇的方法恐怕奏效不大,但有些方法還是可以值得宣導,今天與大家一起分享,希望可以給從業人些許幫助。

一、教育式營銷不奏效

在很長的一個時期,凈水器的銷售仍然以教育為主,在筆者從事營銷的年限里,一直有個夢想沒有完成,那么就是對銷售人員的考核指數要進行徹底的改變,方能達到KPI的要求。從過去的回款多少到你手上擁有多少用戶來考核轉變,可能會讓品牌商的市場占有率發生根本改變。過去仍至現在還在發生的案例就是拿出單頁或各種媒體報道,讓顧客看身邊水污染的嚴重性,什么生物污染、生活污染、化學污染,再告訴你水里面都有哪些污染物,哪些致癌,哪些產生何種病變等恐嚇之詞。要么就是把飲水方式從凈水到燒開水到自來水,再到桶裝水等進行深度剖析,之前的飲水方式都存在什么樣的弊端。此類恐嚇之詞,不一而足。

一項調查證明,在任何終端,90%的顧客知道目前自來水存在的相關問題,也做好了購買凈水器的準備。與筆者自己在2010年時期做凈水器時的情況完全是翻天覆地的變化,當年,要讓一個消費者購買一臺凈水器,除了導購員要講一個多小時左右外,消費者會跑遍周邊幾個商場。現在消費者的意識完全不同。也就是說凈水器行業在發展,消費者的認知水平也在提升,當消費者在進入賣場前已經認同了產品的基本功效,做好購買的準備時,凈水器導購員需要針對顧客獨特的人員結構、水質狀況、生活特性展開深入了解,然后根據顧客的特性,進行針對式介紹。也就是診斷式銷售,這是凈水器銷售的最新最有效的方法!

二、根據情況量身定做

凈水銷售人員不能是單純的導購,也不是單純的銷售人員,當前凈水的銷售人員應該努力往“凈水銷售工程師”去培養和鍛煉,這也是筆者近幾年的感覺。凈水不同于普通消費品,在沒有享受服務的時候,還依然是半成品,不是成品,所以讓銷售人員成為銷售工程師,是讓服務功能直接到位。當然回歸銷售本身,我們應該先思考消費者本身的幾個問題:

1)有櫥柜和沒櫥柜對設備需求的區別?

2)新房和舊房對設備需求的區別?

3)2樓和10樓對設備的需求區別?

4)飯店和家用對設備的區別?

5)家里有浴缸的需要什么設備?

不同安裝位置、不同的生活習慣、不同的用途、不同的房屋對凈水器的要求均有不同。

1、住哪里

一個優秀的銷售人員,首先對水相關知識了解清楚。同樣一個城市,不同水廠的水質不同,不同的水質就需要不同的水設備,所以首先需要了解的是顧客住在哪里。但這個背后,需要銷售人員對所在城市的水廠分布、水質情況、管網年代比較熟悉。

話術舉例:

“XX有擁有“四大一小” 5座水廠,分別是石佛水廠、柿園水廠、白廟水廠、東周水廠和井水廠,每個水廠出的水質和管道年代都不一樣,像東區新建的東周水廠水質量就好很多,后年要使用的劉灣水廠用的水源是南水北調的水,不同的水質要用不同的凈水器,你家住哪里?”

2、樓層結構:

高層建筑均在二次供水,二次供水的污染就比較嚴重。不同的樓層,就產生了不同的需求。

顧客住6樓以上:10樓啊?您真會選房子,10樓的光線特別好。不過6樓以上的樓層都要二次加壓供水,房頂的儲水罐物業一般不打理,細菌會比較多。6樓以上的顧客都是買RO純水機,這個效果更好。

顧客住6樓以下:3樓啊?我家也住3樓,不用浪費時間等電梯,您是想要完全除水垢的還是70%除水垢的?如果需要完全去除水垢,洗浴方面選用軟水機,如果需要直飲水,你可以選反滲透純水機。

3、需要診斷的內容還有:

1)裝修進度:水電已鋪設、水電未鋪設、櫥柜已安裝、櫥柜未安裝

2)裝在哪里:壁掛,櫥柜下(水槽多大、櫥柜面板材質、是否有皂液孔)

3)生活習慣:愛喝茶、愛喝咖啡、愛泡澡等

4)家庭成員:老人、孩子、總人數等

5)房屋結構:1廚1衛;1廚2衛;廚房離衛生間近;廚房離衛生間遠。

通過系統的診斷,然后告訴顧客,最適合您需求的凈水器

三、建立選擇標準

凈水器的核心是濾芯,如何選擇適合自己的濾芯,濾芯如何組合才是最好的,需要幫助顧客建立選擇的標準.比如PP棉濾芯的選擇標準:123法則。

1掂:掂重量:

2用:用力敲、用水泡

3看:看工藝、看顏色、看品牌

話術舉例:

1、看工藝:PP棉工藝有兩種,一種是熔噴式,一種是線繞式。你看,這個是熔噴式,經過高溫熔化,然后用氣槍360°旋轉高溫壓在一起,外面有壓紋處理,形成聚污孔,精密度高,濾孔大小里外一樣,過濾得細,充分保護下一道濾芯。這種是線繞式,用線一層一層纏繞上去,你看,輕輕一撕就掉下來一層,網孔大,不均勻,密度低,過濾效果較差,下一道濾芯壽命就會減短。

2、看顏色:這兩個是顧客家換下來的濾芯,您看線繞式從外到內全部是黃色泥沙的,熔噴式的泥沙主要聚集在外部的聚污孔,外黃內白,而且拍拍泥沙就掉了,清洗方便,使用壽命是線繞式的兩倍。

3、看品牌:目前的凈水器品牌還是數千來計,大品牌也不少,消費者若是看品牌,必須要識別品牌的服務,服務規范,網點齊全,才是值得信賴的。

家用凈水器銷售方法、凈水器銷售技巧要活學活用,萬變不離其宗,能賣出貨就是好方法、好技巧!希望以上的銷售方法和案例能夠對你的銷售有所幫助。

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